Лучший способ что-то продать - это убедить клиента, что он не тратит деньги, а их зарабатывает. Что покупка - это или получить предмет практически даром, а еще лучше, что покупка принесет какие-то деньги.
Дэн Кеннеди
Лично я - ужасный покупатель. Эмоциональный и подозрительный. Поэтому продавцам со мной одно мучение. Во-первых, я абсолютно не переношу давление на себя. Как только я вижу, что продавец хочет мне продать сразу же включается внутреннее сопротивление. Даже, если я хочу купить, но вижу, что продавец больше хочет продать, чем я купить - то сразу делаю шаг назад. В лучшем случае я куплю по самой низкой возможной цене.
В переговорах проигрывает тот, кто больше хочет
Самая мощная позиция на переговорах - когда ты в любой момент можешь встать и сказать: Не хочешь принимать мои условия, не надо. Я пошел…. В этот момент вторая сторона, если она ХОЧЕТ продолжить - должна идти на уступки. Так вот, если я вижу сильное желание продавца продать, я или снижаю цену до максимума или вообще не покупаю.
Такова моя стратегия. Так получилось когда-то в детстве. И с ней я живу. Покупаю мало, если покупаю - то по минимальным ценам и ТОЛЬКО то, что хочу купить. А не то, что мне навязывают. Но меня очень легко поймать. Как только я вижу вещь, которую не стараются мне продать, а наоборот она как бы от меня убегает.
Например я узнаю, что на нее уже есть несколько покупателей, и даже если я буду очень просить, то мне ее не отдадут. Тут меня уже невозможно остановить. Как это так? Почему кто-то, а не я? Ведь мне же надо!! А если я заплачу больше? А может быть по знакомству?))) В общем даже, если мне еще 5 минут назад эта вещь была особо не нужна - тут вдруг я понимаю, что она мне просто необходима!
Эта схема идет тоже из детства. Время дефицита в СССР. Желание быть чемпионом в спорте. Я не люблю анализировать откуда у меня разные стереотипы мышления. Лучше я это время использую для того, чтобы создать НОВЫЕ и ЭФФЕКТИВНЫЕ схемы мышления и навыки. Вот такие у меня схемы были у меня встроены, как у покупателя.
А вот моя жена покупает совсем по-другому. Ей не нужно, чтобы вещь была востребована многими. Она покупает в маленьких магазинах (куда я вообще никогда не захожу, так как понимаю, насколько им нужно ПРОДАТЬ, чтобы выжить). Я люблю покупать в IKEA и в других системных, крупных сетях, где на меня не оказывается давления. Ходишь и сам выбираешь то, что нужно. А она любит покупать именно в таких маленьких магазинах. В общем все покупатели разные.
Поэтому хочу предложить тебе несколько простых вариантов влияния на эмоции покупателя. Это работает и в прямом контакте, и в рекламе. Ты можешь использовать все три и вероятность "включить желание" - приближается к 100%.
Сам процесс побуждения ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ состоит из трёх этапов. Предложение. Причина купить сейчас. 3 эмоциональных рычага. Призыв к действию. Рассмотрим сейчас все 3 этапа.
1. Предложение
После проведения презентации с С.А.Л.О. - пришло время сказать коротко и ясно: Я ПРЕДЛАГАЮ СЛЕДУЮЩЕЕ РЕШЕНИЕ:
Набор из 5 книг стоит 50 долларов, а пользы в нем на 1000 долларов, как я уже ПОКАЗАЛ (доказал) в презентации. Предложение должно быть максимально ясным, содержать конкретные цифры, названия, ключевые моменты.
Не надо предоставлять мучительный выбор из 25 вариантов. Предложи 2 или максимум 3 варианта. Я, например, когда есть большой выбор, вообще не могу выбрать. Вообще без выбора тоже не лучшая ситуация.
2. Три Причины купить СЕЙЧАС
Вот здесь надо добавить эмоциональную составляющую. На большинство людей очень хорошо влияет "дефицит". Ограниченность предложения по времени или по количеству. Например, только сегодня можно купить эту вещь. Завтра ее уже увезут (заберут, купят).
Первая причина купить сейчас - дефицит (УНИКАЛЬНОСТЬ)
Дефицит заставляет за ним гоняться. Это хорошая причина купить сейчас, а то потом не будет. Закончится и все. А быть уникальным и неповторимым - это КРУТО. Только у тебя будет такая вещь...
Вторая причина - ЭКОНОМИЯ
1 книга - стоит 100 грн., две - 175 грн., а 3 книги стоят 200!!! Третья книга всего 25 грн. вместо 100!!! Вы экономите на книге 75 грн!!! Сколько я покупал таких "практически бесплатных вещей". Скидки при увеличении количества покупок - одна из любимых стратегий магазинов и торговых бизнесов. К барону Ротшильду приходит молодой еврей и говорит: - У меня к вам деловое предложение. Каждому из нас оно принесет по 300 тысяч. - Это хорошие деньги. Что за предложение? - Я слышал, вы даете за вашей дочерью приданное 600 тысяч? - так я согласен взять ее за 300.
Третья причина - это желание заработать (ИНВЕСТИЦИЯ)
Покупка представляется как инвестиция в рост и развитие. Эвелина Хромченко так и называет свои мастер-классы по подбору одежды: Как правильно инвестировать в свой гардероб.
Меня недавно уговаривали в магазине ЛЮКСОПТИКА купить оправу Cartier. Так прямо и говорили, "это лучшая инвестиция". Вы же деньги не тратите на оправу, вы в ней "дороже выглядите"))) Это прекрасный довод, который мог бы меня убедить. Раньше я об этом не думал, но сейчас, изучая продажи, я узнал, что УПАКОВКА очень важна для принятия решения о покупке. А внешний вид продавца - это и есть главная УПАКОВКА для ТОВАРА, который он продает. Успешный внешний вид СВИДЕТЕЛЬСТВУЕТ о том, что продавец пользуется спросом и товар его тоже. Именно поэтому я и зашел в магазин ЛЮКСОПТИКА. К тому же у моего брата есть там скидка 20% (эмоциональная причина №2 ЭКОНОМИТЬ). Cartier и ЛЮКСОПТИКА чуть было не заработали свою дикую наценку! Ведь себестоимость очков Cartier - максимум 100$, а продают они их за тысячи. Потому что УМЕЮТ ПРОДАВАТЬ)))
Но… один мой приятель месяц назад увидел мои очки за $25. Он был в ужасе. Хотя я в них спокойно обучал Виталия Кличко и других ОЧЕНЬ богатых и влиятельных людей (по 1000 евро за час обучения).
Я просто когда-то прочел историю про Эйнштейна и запомнил ее:
Однажды Эйнштейн встретил в Нью-Йорке знакомого.
"Господин Эйнштейн, - проговорил тот после приветствия, - вы непременно должны купить себе новое пальто! Это уже износилось".
- "Зачем же? В Нью-Йорке меня никто не знает", - ответил Эйнштейн.
Несколько лет спустя они снова встретились. Великий физик был все в том же пальто. Знакомый опять посоветовал ему купить новое.
"Зачем же? - ответил ученый. - Здесь меня знает каждый".
Он предлагал съездить к его другу-оптовику по оптике и он продаст мне очки FRED, за 250$ (вместо 1000$, как они стоят в магазине). Так вот, когда я решил купить все-таки красивые очки - я решил, что лучше сэкономить (эмоциональная причина №2).
К тому же я не был в состоянии, в котором надо СРОЧНО решать, а то уйдет!!! (эмоциональная причина №1). Поэтому я купил очки PRADA (со скидкой 20% и в 4 раза дешевле, чем Cartier и поеду к оптовику покупать FRED (или не поеду?) ведь ПРИЧИНЫ КУПИТЬ СЕЙЧАС у меня нет. Успеется… И так может думать любой твой покупатель. Даже если он нуждается в твоем товаре, надо побудить его купить СЕЙЧАС.
Переходим к третьему этапу в "ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ". Призыв к действию
Покупатель, если он только не сам прибежал к тебе за покупкой, в любой момент может отвлечься. Во-первых ему звонят по телефону другие "продавцы". Его тянет в разные стороны, колбасит и плющит. Реклама вокруг!!! Она везде. Даже в туалете и на спичках. Твоему покупателю ПОСТОЯННО что-то предлагают. Его мозг работает в ассоциативном режиме и о чем он сейчас вспомнит - ты даже представить себе не можешь. По улице идёт женщина. В каждой руке по сумке с продуктами. Идёт, ноги уже заплетаются, голова опущена. Вдруг из подворотни выскакивает эксгибиционист в плаще, встаёт на её пути, распахивает плащ, а под ним... ничего нет. Женщина удивленным взглядом осматривает эксгибициониста и произносит с досадой: - Вот б..ть, яйца забыла купить! Ты сделал супер-предложение, ты "включил" эмоциональную составляющую и …. покупатель убежал в другом направлении. Ты не дал ему ЧЕТКИЕ, легкие инструкции, что надо делать.
Без инструкций человек теряется, он должен думать и ему это не нравится. Это лишний "головняк", который может "остудить" желание купить. Покупатель не должен думать, как пройти оставшиеся шаги до обладания покупкой. Продавец ДОЛЖЕН все предусмотреть, объяснить, а лучше СДЕЛАТЬ самостоятельно.
Маркетологи называют это «закрытием». «Закрыть» человека на что-то — дать ему четкие и конкретные инструкции в повелительном наклонении. Давай подведем итог.
Для ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ продавец должен провести покупателя по трем пунктам.
- Предложение (КОРОТКО И ЯСНО)
- 3 Причины купить СЕЙЧАС
- Призыв к действию.
- Простая последовательность действий, приводящая к покупке
Задание-Упражнение
Обучи этому алгоритму 5 человек. Найди в интернете 3 рекламных сообщения, в которых этот алгоритм используется. Составь свое предложение, используя алгоритм ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ. Размести его в комментариях к этому посту. Я прокомментирую некоторые рекламные сообщения и помогу их откорректировать
Лучший способ что-то продать - это убедить клиента, что он не тратит деньги, а их зарабатывает. Что покупка - это или получить предмет практически даром, а еще лучше, что покупка принесет какие-то деньги.
Дэн Кеннеди
Мы надеемся, что наши советы помогут вам улучшить свои навыки и сделают ваши продажи более эффективными!
Свежие комментарии